第三篇好人先告状mdash; (第6/16页)

吗？你觉得你对维西尔了解吗？”

    洪钧笑了，怎么会打交道打得不多？维西尔、ice和科曼，就像是软件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义，又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧，便说：“经常打交道，差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

    科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说：“那，你就说说看，你当时在ice，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手？

    洪钧非常小心地字斟句酌般地说：“我在ice的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ice和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

    科克马上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”

    洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正充满期待地盯着自己，就接着说：“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ice的时候能了解到的了。”

    科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公